と考えてばかりいると目の前の相手を無視したトークを展開してしまうものです。, 例としては、 自分にこの仕事を任せてくれたらどんなメリットがあるか、 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); いわば相手の土俵に乗ることで、相手を気持ちよくさせ、結果としてこちらに有利な取引へもっていくというテクニック。そのために、相手にじゅうぶん話してもらえるような話題を選ぶのです。, ですから最初は、いろいろな話をする中で、相手の趣味や好みなどを少しずつ聞きだすようにしましょう。そして、次の時にそれを話題にすればいいのです。, いわゆる「世間話」よりも、相手は積極的に話してくれますし、場の雰囲気を和ませるには最良の方法です。, そのためには、日ごろの「情報収集」が不可欠。顧客についてどれだけの情報をもっているかが、「できる営業マン」とそうでない人を分けてしまうと言っていいでしょう。, 営業トークで大切なのは、「話すよりも聞くこと」です。特に話し好きで、トークに自信がある人は要注意。, つい、自分の話ばかりしてしまうということになりかねません。相手を聞き役にして、自分ばかり話すのはNGです。, そうではなく、できるだけ相手に話をしてもらうように仕向けるのが、上手な営業トークというものです。, そのためには、聞き上手にならなければなりません。基本は「相手の話に神経を集中すること」。まちがっても「聞き流す」ということがあってはいけません。, 真剣に話を聞くようにすれば、自然と上手な相槌が打てますし、話を発展させることができるのです。, 話題に困ったときにおすすめしたいのが、自分の会社の行事を話題にするというやり方です。, ですから、たとえば「先日、社内ボーリング大会がありまして、うちの課は惜しくも準優勝でした」というような話をしてみましょう。, 自分の個人的な趣味や休みの過ごし方などを話すよりも、相手にずっと興味を持ってもらいやすいですし、話も膨らみやすいのです。, 話していて安心できる営業マン、話していて疲れない営業マンは、お客様の信頼を得やすくなります。, 初めてのお客様に対しては、多少緊張するかもしれませんが、明るくフレンドリーに接することを心掛けましょう。, しかし、営業マンは、あくまで仕事でお客様の元へ行っていることを忘れてはいけません。, いくら仲良くなっても、友達同士のような馴れ馴れしい話し方は、営業マンとしては失格です。, 「親しき仲にも礼儀あり」を忘れないくらいのフレンドリーな態度で、お客様に接したいものです。, 営業マンにはノルマがあるため、どうしても売ることに必死になり、商品のアピールポイントを必死で話してしまう営業マンも多いと思います。, 一方的に話を聞かされるということは相手にとって、ストレス以外の何物でもありません。, 結果、「この営業マンは、接していて疲れる」と判断され、売り上げに繋がらなくなります。, お客様のニーズがわかれば、もっと良い商品を紹介して販売することもできるかもしれません。, あくまでお客様目線に立ち、お客様の希望を聞き出す営業トークが、双方のメリットに繋がります。, なので、お客様の名前をきちんと憶え、「○○様」と名前で呼ぶ習慣をつけると、一気に心の距離が縮まります。, 「さん付け」は馴れ馴れし過ぎるのでオススメしませんが、「○○様」と、話す度に呼ぶ習慣を付けることは、上手な営業トークの導入部分と言えます。, お客様とトークをする営業さんの中には、ついつい自社のサービスや商品を語る事に重心を置く人が少なくありません。, もちろん自分自身の成績に関わる事ですし、何とか買ってもらいたいと思うからこその行動ですが、相手がよほど欲しかった製品やサービスではない限り、このようなスタイルだけではうまくいきません。, 比較する対象が多い時、お客様はどのような尺度で製品・サービスを選択していくか、様々理由はありますが、最も大きな要因は信頼感です。, 自分に興味を持ってくれている、真剣に考えてくれていると思う事で、相手を信用するのです。, そこで、ついつい売り込みトークに走りたくなる思いを少しこらえて、できるだけお客様の話を引き出す事が、営業トークのコツなのです。, 相手の話を引き出したところで、たいした反応もせずに淡々と聞いているだけでは、聞いていない事と同じことになります。, 効果的な相槌とは、ただ単にうなずく・返事をするというだけではなく、時には相手の話を少しさえぎって質問をする、聞き返すといった事も含めての事です。, 片側だけから一方的にボールが投げられるのは、単なる独演会です。これでは話をしている側も、聞き手が自分の話に興味がない事を見透かしてしまう事にもなりかねません。, 営業トークのコツには、自社製品のアピールだけではなく、お客様の業務にも積極的に話題を向けて質問をする事が重要です。, お客様の業務に対する話題や質問をトークに混ぜる事により、お客様には、興味を持ってもらえているという印象を与える事で、信頼感を抱いていただけるきっかけになります。, また、お客様の業務に対する話題を深く掘り下げている事で、表向きの話題では知る事ができなかった、本当にお客様が思っている課題やプランなどがみえてくるのです。, 話を深く掘り下げ、信頼関係が生まれなければ出てこないこれらの情報をつかむ事で、お客様への提案の効果が期待できますし、競合他社がいた場合でも一歩先んじる事ができます。, お客様の仕事にもしっかりと興味を持って、自分にしか語ってもらえないような話題を探す事、これが営業トークの重要なポイントです。, しかしだからといっていつも笑顔で元気よく話をすれば、商品が売れるとは限らないのです。, 自分の気分が良い時は明るい対応にもついていけますが、気持ちが沈んでいる時に明るく話しかけられても疲れるだけなのです。, 営業マンとして成功したいのなら、お客様の置かれている立場や状況、心境によって態度を変えなければなりません。, 最近なにがあったのか、嬉しいことがあったのか悲しいことがあったのか、事前に知ることができる情報はなんでも役に立つでしょう。, 知っていることで話をする内容を変えることができるので、お客様が不快に思うような話を避けられるのです。, お客様に不愉快な思いをさせてしまうので、例え理解できないような話をされてもすべて納得しているフリをしましょう。, お客様の話が間違っていると感じて、つい否定してしまう人もいますがそれこそ間違いなのです。, 例えお客様と自分で意見が違っても、世間一般的に考えておかしな話をされても、肯定するしかありません。, そのことを考えてみればお客様の意見を間違っていると思い、正そうとするなんて言語道断でしょう。, では気分を良くさせるためになにをするべきなのか、それは好きな話をしてもらうことです。, 世の中にはお喋りな人も寡黙な人もいますが、そのどちらも自分の好きなことになると自然と真剣に話をするようになります。, 趣味の事であったり、家族のことであったり、好きなことは人それぞれ違うのでわからない話をされることもあるでしょう。, 人は自分が好きなことについて話をするとすっきりした気持ちになるので、満足するまで語った後はけっして不機嫌にはなっていないでしょう。, 商品を褒めちぎる営業マンもいますが、その言葉を信じ切って購入するお客様は少ないでしょう。, 例えば、商品のいいところを説明しつつ、でも正直なところまだあんまり売れてなくて困っているんです等の本音です。, 真実をほんの少し交えて話をすれば、この人は嘘を吐く人間ではないとお客様は信用してくれるのです。, 信用してもらえば営業トークもスムーズにできますし、購入もしてもらえるようになるでしょう。, 本音を話することで正直な人だ、悪い人ではなさそうだと思われることが大事なのですね。, 商品を売るだけでなく、人間関係を円滑にするコミュニケーションのも十分応用が利きます。, ぜひ今回ご紹介したことを参考にあなたならではの最強の営業トークを完成させてみてくださいね。, また、もしあなたの仕事が上手くいっていなかったり、職場での悩みがあるのであれば「仕事ができない人の特徴とその対処法9つ」もあわせて読んでみましょう。, きっと今までの悩みや問題が一瞬で解決できるキッカケをつかむことができるはずですよ。. グロービス経営大学院修了（MBA）成績優秀者（TOP5%）。, 現場のDXを実現するクラウドサービス 業務にかかる時間を最善化し、生産性を高め、 相手が反応を示したワードを無視して自分の用意してあるトークを展開させるか、 How to sell yourself in 30 seconds and leave people wanting more, Amazonタイムセールで、900円台の衝撃吸収インソール・2足セットや1000円台のバランスボードがお買い得に, Appleが｢iPhone 12 Studio｣を公開。スマホ選びがバーチャルに？, 誰か新しい人に出会ったときに、自分を素早く、効果的に売り込むことは大切なこと。しかし、しっかりとしたエレベーターピッチを練り上げ、伝えるのは意外と難しい。, マーケティング・ストラテジストのドリー・クラーク氏に自分を売り込むコツを教えてもらった。, クラーク氏は、可能な限り相手に合わせて内容を変えること、台本にとらわれないことを勧めた。. 革新的な働き方をサポートします, 「ノルマがきつい」、「お客様に振り回される」、「ネットで売れるから営業マンなんて今時いらないのではないか...」, https://gakumado.mynavi.jp/freshers/articles/34715, http://next.rikunabi.com/01/closeup_1233/index.html, 「競争環境で自己コントロールをしてハイパフォーマンスを出すための能力がスポーツによって備わる」, https://blog.hubspot.com/sales/new-research-reveals-personality-traits-the-best-reps#sm.000182b6gl839f02rh015rtoeltts, 目先の案件をどんどん発掘して今年の商談件数の数が十分にあがってクロージングをしても、既存顧客への対応がおろそかになり、来年度に向けた営業パイプラインが細くなっていると、安定した売上を叩き出すことは難しいです。, BANTを確認せずにただ商談をしていても、実は決済と全く関係のないポジションの人と話していたり、ニーズが少ないのにとりあえずお話だけ、という時間が長く続いたりと、生産性の高い営業活動を行うことができません。, http://sf1.strengthsfinder.com/ja-jp/homepage.aspx, 「交渉」とは決して対立、対決を意味するものではありません。お互いにとってより良いベストなゴールを模索するという観点で交渉を進めることが大切です。, http://gms.globis.co.jp/dic/category.php?id=31, https://www.cyzen.cloud/magazine/_salesman_activity, 営業で成功している組織の半数以上がCRM（顧客管理ツール）やSFA、営業支援システムの「ヘビーユーザー」である.